2023年2月，淘寶直播公布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激勵(lì)政策，大力招募內(nèi)容主播。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的直播賽道，淘寶直播對(duì)于內(nèi)容化的大力擴(kuò)充，讓不少入局的機(jī)構(gòu)和主播淘到了金、找到了新陣地。

這其中，就跑出了一家創(chuàng)立僅2年的MCN機(jī)構(gòu)——北冥有魚(yú)，旗下持有“蒙面姐弟”、“微風(fēng)小哥”、“德立干將”等多個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。而且，據(jù)了解，北冥有魚(yú)12月的打賞收入已經(jīng)超過(guò)了200萬(wàn)。

據(jù)新播場(chǎng)與淘寶直播協(xié)同宣布的榜單呈現(xiàn)，北冥有魚(yú)早已連續(xù)兩個(gè)月上榜《淘寶直播內(nèi)容直播機(jī)構(gòu)影響力月度榜單》。

那么，北冥有魚(yú)是一家如何的機(jī)構(gòu)?他們做對(duì)了什么?近日，新播場(chǎng)互動(dòng)了北冥有魚(yú)的CEO張鵬，請(qǐng)他分享了北冥有魚(yú)在淘寶內(nèi)容直播的發(fā)展故事，以及對(duì)于機(jī)構(gòu)而言還有怎樣的機(jī)會(huì)。

電商老兵入淘深耕內(nèi)容

北冥有魚(yú)成立于2023年底，是一家電商&內(nèi)容化直播混合的MCN機(jī)構(gòu)。2023年3月，北冥有魚(yú)正式入淘參與內(nèi)容化直播項(xiàng)目，是第一批跟淘寶直播內(nèi)容深度互助的機(jī)構(gòu)之一。

北冥有魚(yú)在切入直播賽道之前，團(tuán)隊(duì)深耕了十年淘系電商，是淘寶的代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)重服務(wù)商家。

“我們之前并沒(méi)有在淘寶做涉及直播的業(yè)務(wù)，直播重假若我們的商家在做，我們過(guò)去要緊在做女裝的代運(yùn)營(yíng)，都是紅人店。”

北冥有魚(yú)之所以會(huì)入駐淘寶做內(nèi)容直播，是受到了淘寶官方的邀約。

“淘寶是在去年2月份啟動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目，我們看到以后就第一時(shí)間入駐了。”當(dāng)成跟淘寶協(xié)作多年的商家，聽(tīng)說(shuō)淘寶要做這件事的時(shí)候，他們覺(jué)得也有一定的責(zé)任和義務(wù)去援手淘寶一起把內(nèi)容化做起來(lái)。

他們前期廣撒網(wǎng)，邀約了近500名內(nèi)容主播進(jìn)入淘寶，要緊經(jīng)過(guò)與外站的公會(huì)協(xié)作。此刻，北冥有魚(yú)機(jī)構(gòu)后臺(tái)綁定的主播還有400多位。

但是，入駐淘寶直播近一年的時(shí)間里，北冥有魚(yú)也一直在進(jìn)行調(diào)整。打個(gè)比方主播方面，從最開(kāi)始的從站外引進(jìn)，到現(xiàn)時(shí)緊要以孵化為主。

“3月下旬的時(shí)候，我們就早已意識(shí)到只追求數(shù)量是無(wú)從把內(nèi)容化做好的，由于主播的質(zhì)量囊括直播的內(nèi)容都是參差不齊的。所以，我們堅(jiān)定了一個(gè)信念，那就是只做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。”

之所以孵化主播，除了內(nèi)容層面的因素之外，還有一個(gè)原因是他們企望打造更適合淘寶平臺(tái)的直播間。

“去年4月的時(shí)候，我們就開(kāi)始自己孵化了，也不是說(shuō)政策變了，而是我們認(rèn)為邀約進(jìn)來(lái)的主播不一定適合淘寶這個(gè)平臺(tái)，人群還是有識(shí)別的。”

張鵬表態(tài)，淘寶的用戶群體70%以上都是女性用戶，而且以30歲以上的女性用戶為主。所以，從受眾群體出發(fā)，他們會(huì)去商量什么樣的內(nèi)容適合淘寶。“比如跳熱舞的、很吵鬧的那種直播間，抑或在這里就沒(méi)有那么受歡迎。”

很快，北冥有魚(yú)重金擴(kuò)張，搭建直播間、招募專注的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，打造出了“蒙面姐弟”、“微風(fēng)小哥”、“德立干將”等多個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。

“蒙面姐弟”是一個(gè)雙人組合演唱直播間，由一個(gè)男主播和女主播組成。他們?cè)谌ツ?月份入駐淘寶直播，目下是淘寶內(nèi)容直播的頭部直播間。

“蒙面姐弟”之前是外站的個(gè)人主播，并無(wú)交集。直到來(lái)到淘寶直播以后，機(jī)構(gòu)依據(jù)兩人的特點(diǎn)，為他們量身定制了這樣一個(gè)雙人演唱直播間。

“他們開(kāi)播一個(gè)星期左右，就獲得了很多人的喜歡，粉絲越來(lái)越多。”在北冥有魚(yú)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，“蒙面姐弟”之所以大概突圍，一是他們的才藝奇特、唱歌好聽(tīng);二是他們的綜藝感比較強(qiáng)、對(duì)話比較默契。

從賺補(bǔ)貼，到賺打賞

從去年3月份入局淘寶內(nèi)容直播至今，北冥有魚(yú)一路見(jiàn)證了淘寶內(nèi)容直播的變化和發(fā)展。而他們也一直在跟隨平臺(tái)業(yè)務(wù)形態(tài)的變化而調(diào)整。

譬如，內(nèi)容層面，從重主播數(shù)量到重主播質(zhì)量;變現(xiàn)層面，則從賺平臺(tái)補(bǔ)貼到獲得打賞收入。

2023年7月下旬，淘寶內(nèi)容直播上線打賞功能。最開(kāi)始，北冥有魚(yú)團(tuán)隊(duì)也有這樣的疑問(wèn):打賞在淘寶能做得起來(lái)嗎?不過(guò)，在7月下旬開(kāi)通打賞功能后，此刻他們已經(jīng)能看到格外明顯的成效。

張鵬透露道，當(dāng)前機(jī)構(gòu)的打賞收入已經(jīng)基本上能跟淘寶給內(nèi)容直播的補(bǔ)貼持平了，等于是雙倍收入。

北冥有魚(yú)旗下主播自8月開(kāi)始，打賞流水連續(xù)突破100萬(wàn)人民幣，之后持續(xù)增長(zhǎng)，2023年12月，旗下主播在淘寶直播打賞流水破200萬(wàn)人民幣。

其中，據(jù)淘寶直播發(fā)表的打賞榜單浮現(xiàn)，僅“蒙面姐弟”這個(gè)直播間連續(xù)3個(gè)月的月打賞收入超過(guò)了百萬(wàn)。“微風(fēng)小哥”12月流水破30萬(wàn)，對(duì)比11月增長(zhǎng)了4倍;“德立干將”入駐僅2個(gè)月，12月流水破30萬(wàn)，對(duì)比11月增長(zhǎng)了20倍。

這樣的數(shù)據(jù)，無(wú)疑打破了業(yè)內(nèi)對(duì)于電商平臺(tái)沒(méi)有打賞基因的說(shuō)法。

對(duì)于為何能取得這么高的打賞收入，北冥有魚(yú)團(tuán)隊(duì)總結(jié)為幾點(diǎn)原因:

平臺(tái)層面，淘寶對(duì)于打賞業(yè)務(wù)的推進(jìn)和重視。

淘寶直播的打賞政策格外友好，機(jī)構(gòu)和主播前期都抑或拿到較高的分成。

而且，淘寶直播現(xiàn)在每個(gè)月都有針對(duì)內(nèi)容主播去刺激營(yíng)收和抬高用戶的玩法的活動(dòng)。“譬如12月就有《四方爭(zhēng)霸賽》、《炙熱的他》等這樣的比賽，不僅或然帶來(lái)更多的營(yíng)收，還會(huì)給獲勝的主播供應(yīng)流量激勵(lì)、商務(wù)協(xié)作機(jī)會(huì)等。”

機(jī)構(gòu)層面，通過(guò)近一年的沉淀，北冥有魚(yú)已經(jīng)持有成熟的運(yùn)營(yíng)法子體系。

北冥有魚(yú)此刻負(fù)責(zé)內(nèi)容化直播的團(tuán)隊(duì)有30人，重要做的就是四個(gè)方面的工作:尋找和篩選適合淘寶內(nèi)容直播的主播;為他們制定在淘寶直播的運(yùn)營(yíng)方案，如怎么快速獲取流量;搭建直播間場(chǎng)景;援手主播運(yùn)營(yíng)粉絲、沉淀私域流量，提高主播轉(zhuǎn)化粉絲和營(yíng)收的能力，以及援助主播選擇貨品，制定比賽的運(yùn)營(yíng)策略等。

主播層面，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和豐盛人設(shè)，直播間沉淀了一批忠實(shí)度高、粘性強(qiáng)的用戶。

“我們有粉絲給主播寫(xiě)的信里提到，從每天來(lái)淘寶買(mǎi)買(mǎi)東西就走的一個(gè)習(xí)慣，變成了每晚都要在直播間蹲三四個(gè)小時(shí)。”

除了在直播間蹲守之外，還有粉絲會(huì)給機(jī)構(gòu)發(fā)信息，感謝公司招來(lái)了這么好的主播。“源于有一些主播往日不是做主播的，恐怕就是在線下接一些商演，或然是酒吧的駐唱等。不過(guò)刻下，他們來(lái)到線上以后，有了更多顯現(xiàn)的機(jī)會(huì)，能被更多人看到。”

直播間里，主播不僅供應(yīng)才藝表演，也供應(yīng)陪伴，更會(huì)與粉絲進(jìn)行深度溝通。所以，當(dāng)粉絲對(duì)主播有更多的認(rèn)可和喜愛(ài)以后，就會(huì)經(jīng)過(guò)各種各樣的形式顯露出來(lái)，譬如在直播間下單，沒(méi)準(zhǔn)就是直接在直播間送禮物。

用戶層面，淘寶上并不缺有消費(fèi)能力的用戶。

“淘寶的用戶盡管百分百是電商人群，可是他們也有娛樂(lè)的需求。所以，你也允許看得到今天平臺(tái)上有非常多的無(wú)良的主播拿到了很多的打賞的流水，這些主播都會(huì)有自己的大哥抑或大姐，平素蹲守在他們直播間，為他們上票，為他們打賞。”

思慮內(nèi)容直播的新機(jī)會(huì)

“我們保持尤其看好淘寶的內(nèi)容化直播。”

在北冥有魚(yú)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，淘寶在內(nèi)容化直播方面是后來(lái)者，但是在用戶人群沒(méi)那么大或然日活還沒(méi)那么高的情況下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播還處于快速發(fā)展階段。所以，刻下機(jī)構(gòu)來(lái)淘寶做內(nèi)容化直播保持格外有機(jī)會(huì)的。

而且，淘寶有本身的與眾不同。看成中國(guó)的頭部電商平臺(tái)，坐擁精確且具有強(qiáng)消費(fèi)能力的用戶，所以淘寶在內(nèi)容化直播方面與其他平臺(tái)有不同之處，或然走出適合自己的路線。

北冥有魚(yú)未來(lái)的規(guī)劃，首假若兩個(gè)方面:一是打賞業(yè)務(wù)，會(huì)發(fā)掘更多有才藝且適合淘寶的主播，幫手他們兌現(xiàn)更大的營(yíng)收;二是思索“內(nèi)容化電商”，將內(nèi)容與電商進(jìn)行更好的混合。

為什么要思慮內(nèi)容化電商?張鵬告訴新播場(chǎng)，他們認(rèn)為傳統(tǒng)的娛樂(lè)和傳統(tǒng)的電商到今兒早已極端完善，對(duì)于觀眾來(lái)說(shuō)甚至都有一些審美疲勞。所以，對(duì)于既有內(nèi)容又允許帶貨的優(yōu)質(zhì)直播間，怎么把內(nèi)容和帶貨融入起來(lái)，更好地發(fā)揮他們的特長(zhǎng)，是他們現(xiàn)時(shí)探求的一個(gè)方向。

目前，“蒙面姐弟”這個(gè)直播間已經(jīng)進(jìn)行了這樣的測(cè)驗(yàn)。

在具體的策劃流程中，他們思索的是“蒙面姐弟”這樣一個(gè)唱歌直播間，什么樣的產(chǎn)品能跟唱歌這個(gè)內(nèi)容混合得更自然。所以，他們最后選擇了從酒水去切入，搭建了一個(gè)酒吧吧臺(tái)場(chǎng)景的直播間。

這個(gè)流程，其實(shí)就是把用戶的需求場(chǎng)景化。

“其實(shí)酒就是代表了情緒，那歌也是同樣的，不論是情歌、激動(dòng)的歌、傷感的歌，其實(shí)都是在代表情緒的宣泄。”環(huán)繞著酒這個(gè)賽道，他們制定了不同的主題，如“微醺時(shí)光”、“深夜買(mǎi)醉”、“年終聚會(huì)”等，不同的主題和場(chǎng)景又對(duì)應(yīng)不同的情緒，相應(yīng)的又會(huì)用到不同的酒。在這樣的情緒下，直播間也會(huì)去匹配相應(yīng)的歌曲。

轉(zhuǎn)型“內(nèi)容+電商”混入的剛剛興起直播模式后，“蒙面姐弟”12月單月GMV突破1400萬(wàn)元人民幣。

“抑或在抖音，娛樂(lè)主播轉(zhuǎn)型去做帶貨，這個(gè)成功的概率很低。可是我認(rèn)為，淘寶的機(jī)會(huì)就會(huì)比其他平臺(tái)大很多。”因?yàn)樘詫毜挠脩魩缀醢俜职俣际琴?gòu)物人群，所以誰(shuí)能把內(nèi)容和電商混合好，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)能把這個(gè)內(nèi)容化電商做好。

現(xiàn)時(shí)，從主播孵化，再到打賞、內(nèi)容化電商的研討，北冥有魚(yú)在淘寶內(nèi)容直播的道路上曾經(jīng)越走越穩(wěn)。

“我們其實(shí)也看到了很多機(jī)構(gòu)來(lái)了又走，我覺(jué)得緊要問(wèn)題是你是想進(jìn)來(lái)賺一波快錢(qián)就走，保持想要和平臺(tái)一起把這個(gè)事情做好。”張鵬表示，他們想做的就是跟隨平臺(tái)的步伐，一起推敲淘寶內(nèi)容直播的更多沒(méi)準(zhǔn)性。